บทที่ 4 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง
บทที่ 4
การแสวงหาผู้มุ่งหวัง
ความหมายของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง หมายถึงบุคคล กลุ่มบุคคล ธุรกิจ/กิจการ หน่วยงานทางราชการต่าง ๆ ที่พนักงานขายคาดหวังว่าเขาว่าเขาจะเป็นลูกค้าที่ดีในอนาคต
1)
PROSPECTING สามารถอธิบายได้ดังนี้
1. P-personal คือใช้วิธีการสังเกตเป็นการส่วนตัวว่าคนไหนควรเป็นลูกค้าในอนาคตเราได้โดยประเมินลูกค้าว่าเหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าได้หรือไม่
และจะสร้าง Need หรือความต้องการได้อย่างไร
2. R-referred คนที่ลูกค้าเห็นความสำคัญหรือคุณประโยชน์
แล้วเป็นผู้แนะนำไปพบคนรู้จัก เพื่อน ญาติๆ ของลูกค้านั่นเอง
3. O-office คือรายชื่อที่ได้จากที่ทำงาน
ไม่ว่าจะได้มาจากพนักงานในองค์กรระดับต่าง ๆ หัวหน้า ผู้จัดการ
หรือจากโทรทัศน์ที่มีลูกค้าติดต่อเข้ามา รายชื่อที่ได้มาจากออฟฟิศอาจจะได้จากออฟฟิตหรือที่ทำงานอื่นก็ก็ได้
4. S-spouse รายชื่อที่ได้จากแฟน
ภรรยา หรือแม่บ้าน หรือคู่สมรส ซึ่งนักขายจะต้องขายสินค้าขายความเชื่อถือความศรัทธาให้คู่สมรสเห็นได้
หรือสอดคล้องตามสินค้าในองค์กร
5. P-public คือรายชื่อที่ได้มาจากงานนิทรรศการหรืองานแสดงสินค้า
6. E-endless คือการให้วิธีการต่อลูกค้าแบบห่วงโซ่ที่ไม่มีวันสิ้นสุด
ไม่ว่าบุคคลที่ไปพบเพื่อเสนอขายแล้วขายได้หรือไม่ก็ตาม โดยใช้วิธีการให้เขาแนะนำบุคคลที่รู้จัก
3 ราย ทุกครั้งที่เข้าพบ
7. C-cold คือ
การออกพบลูกแบบปูพรม หมายถึงไปพบลูกค้าในเขตนั้น ๆ ทั่วทุกหัวระแ
8. T-through คือการให้หุ้นส่วนของเราเป็นผู้มุ่งหวังในการขายหรือขยายตลาด
2)
PROSPECT สามารถอธิบายได้ดังนี้
1. P-record คือการจัดแจงหารายชื่อผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้าให้ได้มาด้วยตัวเราเอง
โดยเราอาจจะกระทำได้โดยใช้วิธีต่าง ๆ
2. R-record จากรายชื่อที่สรรหามาได้ในข้อที่
1 นั้น
เพื่อนนักขายมืออาชีพควรจัดบันทึกผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้าต่อไปในอนาคตเป็นประจำทุกวัน
โดยจัดทำสมุดบันทึกไว้บันทึก 2 ด้าน ด้านนึง
ตั้งใช้บันทึกผู้ที่เป็นผู้มุ่งหวัง
อีกด้านใช้บันทึกผู้ที่เป็นลูกค้าหมายถึงได้ทำการซื้อแล้ว
3. O-organize รายชื่อที่ได้มา
ให้จัดเป็นกลุ่มให้เป็นระเบียบคือ
รายชื่อกลุ่มใดเป็นรายชื่อที่มีคุณภาพควรที่จะไปพบก่อนหลังตามลำดับ
4. S-subject ประเมินลูกค้าอย่างง่ายๆ
เพื่อดูว่าเขามีคุณสมบัติพอที่จะเป็นลูกค้า โดยดูจาก
(1) ความสามารถในการซื้อ
(2) ความตองการหรือความจำเป็น
(3) อำนาจในการซื้อ
(4) เข้าหาได้อย่างไร
(5) คุณสมบัติโดยรวม
5. P-plan วางแผนในการขายกับลูกค้าในแต่ละรายที่จะพบ
ดังนี้
(1) หาข้อมูลของลูกค้าไว้เสมอ เพื่อวางทิศทางการขาย
(2) เตรียมคำถามที่จะสอบถามลูกค้า
(3) เตรียมคำสั่งชุดเพื่อเสนอขาย
(4) เตรียมบันทึกรายละเอียดเพื่อการนัดหมายครั้งต่อไป
6. E-exercise จินตนาการโดยสร้างภาพจำลองแห่งความสำเร็จในการขาย
บรรยากาศ การขายไว้ล่วงหน้า ยิ้มแย้มแจ่มใส สร้างภาพแห่งความสำเร็จในจิตใจ
โดยมองเห็นตนเองตดต่อเสนอขาย กับลูกค้าด้วยความกระตือรือร้นจริงใจ
และลูกค้าก็ให้การค้อนรับเอาใจใส่ พร้อมที่จะดัดสินใจเป็นเข้าของ
สินค้าหรือบิการด้วยความเต็มใจ
7. C-collect คือ
การเป็นนักขายมืออาชีพที่สะสมรวบรวมผู้มุ่งหวังลูกค้าไว้ตลอดเวลา ไม่ว่า
จะได้รายขอมาจากวีธีใด ๆ ดังกล่าวข้างค้น
เพราะรายชื่อผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าเปรียบเสมือนกับมีสต๊อกสินค้า
สำรองไว้ขายเพื่อเปลี่ยนเป็นเงินสด
8. T-train คือ
การฝึกฝนตัวเองอยู่เสมอในกระบวนการหรือขั้นตอนต่าง ๆ
ในการแสวงหาเพิ่มชุดยอดขายหรือการขยายตลาด โดยการพัฒนาปรับปรุงเพื่อเสริมสร้างดักยภาพ1ในการแสวงหารายชื่อ ที่มีคุณภาพสูงสุด
การพิจารณาเลือกวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง
จะเห็นได้ว่าวิธีการที่จะให้ได้ผู้มุ่งหวังมีอยู่หลายวิธี
แต่พนักงานขายก็ไม่สามารถใช้ทุกวิธี หรือยึดเอาวิธีใดวิธีหนึ่งตลอดไปไค้ ดังนั้น
จึงต้องมีการพิจารผ่านทุกวิธีก่อนนำไปใช้ปฏิบัติจริง มีข้อควรพิจารณา
1. พิจารณาตัวพนักงานขายเอง โดยให้เลือกวิธีที่ตัวเองสามารถปฏิบัติได้ง่ายที่สุด
อย่าหวัง พึ่งพาคนอื่น งานขายเป็นงานที่ต้องช่วยเหลือตัวเอง
2. พิจารณาตัวสินคา/บริการ เลือกวิธีการให้เหมาะกับตัวสินค้า
ทุกวิธีจะได้กับสินค้าทุกตัวไม่ได้
เช่นขายประกันชีวิตควรแสวงหาลูกค้าด้วยระบบลูกโซ่
3. พิจารณานโยบายของกิจการ จะใช้วิธีใดต้องดูนโยบายของกิจการ
4. พิจารณาถึงคู่แข่งขัน การแข่งขันเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการการตลาดยุคปัจจุบัน
ดังนั้น เสนอขายอย่างไร
การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังเมื่อใด้ผู้มุ่งหวังมาแล้วพนักงาน’ขายต้องมาทำการวิเคราะห์แบ่งกลุ่ม
แบ่งประเภท
เพื่อจะได้ง่ายและสะดวกในการปฏิบัติตามทระบวนการขาย
เพราะผู้มุ่งหวังแต่ละคนมีความแตกต่างกัน ด้านความต่อการได้ วัตถุประสงค์การชื้อ หรือสภาพแวดล้อมของผู้มุ่งหวังเอง
ดังนั้น พอจะแบ่งผู้มุ่งหวังแบ่งออกเป็น 3 ประเภท
1) ผู้มุ่งหวังประเภทผู้นำ (Lead) หรีอผู้มุ่งหวังที่ดี (Prospects) กลุ่มนี้เป็นผู้มุ่งหวังที่นีโอกาศ
ซื้อมากที่สุด เพราะมีคุณลักษณะครบถ้วนทุกประการ ควรเป็นพวกแรกที่จะเข้าไปพบเพื่อทำการเสนอขาย
เพราะกลุ่มนี้พร้อมที่จะตัดสนใจชื้อ
2) ผู้มุ่งหวังที่อยู่ในข่ายสงสัย (Suspects) กลุ่มนี้จะมีคุณลักษณะไม่ครบเหมือนกลุ่มแรก
แต่ก็สามารถเปลี่ยนให้ชื้อสินค้า/บริการได้ ให้ติดตามเยี่ยมเยียนสม่ำเสมอ
ลามารถเป็นลูกค้าที่ดีได้ เช่นกัน
3) ผู้มุ่งหวังที่ไม่สามารถเป็นลูกค้าที่ดีได้ (Dead
Word) ผู้มุ่งหวังประเภทนี้ไม่มีคุณลักษณะ
ข้อใดเลยมักจะมีข้อจำกัดในตัวเองมากมาย พนักงานขายไม่ควรนำมาเป็นผู้มุ่งหวัง
เพราะจะทำให้ เสียเวลาในการเตรียมงานโดยเปล่าประโยชน์
และไม่ลามารถเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าได้แน่นอน จึงควรตัด ออกไปได้เลย
1. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion
Buyer)
ช่วงนี้จะเป็นคนใจร้อนต้องการทุกอย่างให้เสร็จเร็วพนักงานขายควรพูดเฉพาะจุด
2. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer)
กลุ่มซื้อกลุ่มนี้ค่อนข้างจะสุขุมรอบคอบบางครั้งค่อนข้างจะจุกจิกถามแล้วถามอีกคิดทบทวนนาน
ๆ พนักงานจึงควรใจเย็นและช่วยเหลือในการตัดสินใจ
3. ผู้ซื้อที่เงียบ (Silent Buyer) จะไม่ยอมแสดงพฤติกรรมอะไรออกมา ลูกค้าประเภทนี้จะตรงข้ามกว่ากลุ่มที่ 3 เพราะเราไม่รู้ว่าเขากำลังคิดอะไรอยู่
ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องพยายามให้เขาพูดให้ได้
4. ผู้ซื้อที่ช่างคุย (Chatty Buyer) ลูกค้ากลุ่มนี้ตรงกันข้ามกับกลุ่มที่ 3 ชอบพูด
ชอบคุย ทำตัวเป็น กันเอง แดดงตนว่ารู้จักสินค้าดี แต่พนักงานขายควรระวังอยู่ 2 ประเด็น คือ หนึ่ง อย่าขัดคอ อย่าทำให้เสียหน้า สอง อย่าคุยจนลืมเป้าหมายของตนเอง
5. ผู้ซื้อที่มีความเชื่อในตนเอง (Positive
Buyer) ผู้ซื้อกลุ่มนี้จะไม่ต้องการควานช่วยเหลือ จากคนขาย
ตัดสินใจเองได้ พนักงานขายคอยให้ข้อมูลของสินค้า ตอบคำถามตรวจสอบพฤติกรรมและ
ประเมินผล ไม่เซ้าซี้ถามมากเกินไป
6. ผู้ซื้อที่ลังเลใจ (Vacillating Buyer) เป็นพวกที่ขายง่ายที่สุด พนักงานขายุต้องเป็นผู้ช่วยที่ดี
ในการให้คำแนะนำเกี่ยวกับสินค้า
ต้องคำนึงถึงความเหมาะสมระหว่างสินค้ากับความต้องการของลูกค้า
การช่วยเหลือต้องกระทำด้วยความจริงใจ
การแสวงหาผู้มุ่งหวังสำหรับงานขายประเภทต่าง
ๆ
1. งานขายหน้าร้าน เป็นงานที่ประจำอยู่กับที่
2. งานเดินตลาด งานขายประเภทนี้ดำเนินยากกว่าประเภทแรก
เพราะพนักต้องไปหาลูกค้านอกกิจการ
3. สินค้าพิเศษ คือ สินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูง
เป็นสินค้าที่ไม่ค่อนเคยเห็น หรือเพิ่งออกวางตลาดใหม่ๆ
คุณสมบัติของผู้มุ่งหวังดี
บุคคลคนพนักงานทุกที่พนักงานขายผ่านพบในแต่ละวันมีมากมาย
แต่ก็ไม่สามารถนำทุกคนมาเป็นผู้มุ่งหวังได้ทั้งหมด เมื่อนำมาดำเนินการตามกระบวนการขายแล้ว
อาจจะไม่ใช้ผู้มุ่งหวังก็ได้ ทำให้เสียเวลาใช้จ่ายโดยไม่จำเป็น
พนักงานขายจึงจำเป็นต้องมีการคัดเลือกบุคคลต่าง ๆ เหล่านั้น ก่อนที่จะนำเข้า
มาในกระบวนการขาย เพื่อการดำเนินการขายจะได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้น
พนักงานขายควร พิจารณาลักษณะของกลุ่มเป้าหมายที่ดีซึ่งมีดังต่อไปนี้
1. มีความต้องการที่จะซื้อสินค้า/บริการได้ (Having
Need or Want)
ผู้ซื้อหริอผู้บริโภคส่วนใหญ่จะชื้อสินค้าเมื่อมีความต้องการเท่านั้น
แต่ก็เป็นเรื่องไม่ง่ายนักที่จะมองหาคนที่มีความต้องการอยู่แล้วพนักงานขายต้องรู้จักสังเกต
จากสภาพแวดล้อมของผู้มุ่งหวัง นำมาคัดเลือกเอาเฉพาะผู้ที่คิดว่าจะเป็นผู้ซื้อได้
โดยพิจารณาสินค้า/บริการ ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า
2. มีความสามารถที่จะซื้อ (Ability to
Pay) ผู้มุ่งหวังนั้น ๆ ต้องมีรายได้ มีอาชีพ มีงานทำ สินค้าได้
พนักงานชายต้องพิจารณาสินค้า/บริการให้สอดคล้องก็บกำลังที่จะจ่ายของผู้มุ่งหวัง
3. มีอำนาจที่จะซื้อ (Authority to Buy) พนักงานขายต้องรู้ว่าผู้มุ่งหวังนั้น ๆ มีอำนาจในการ ตัดสินใจหรือไม่
ในครอบครัวหรือในธุรกิจก็ตาม อำนาจในการตัดสินใจเป็นเรื่องสำคัญ เพราะฉะนั้น พนักงานขายต้องเข้าไปเสนอขายให้ตรงกับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ
เช่น ในครอบครัว แม่บ้านจะเป็นใหญ่ ในธุรกิจก็นักจะมีเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดชื้อ
หรือแม้กระทั่งหน่วยราชการก็จะมีหัวหน้าส่วนราชการ
4. มีโอกาสที่จะเข้าถึงตัวหรือไม่ (Be
approached favorably) ผู้มุ่งหวังที่มีความต้องการมีอำนาจชื้อตัดสินใจเองได้
แต่ไม่มีโอกาสเข้าพบได้ จะเป็นด้วยตัวผู้มุ่งหวังเองหรือตัวพนักงานขายก็ตาม
ก็ไม่ควรเอามาเป็นเป้าหมาย
5. มีสิทธิที่จะซื้อ (Eligible to Buy) การซื้อขายสินค้า/บริการ ไม่สามารถเก็บกับทุกคน ทุกประเภทสินค้าได้
แต่ยังมีสินค้าหลายประเภทที่จำกัดผู้ชื้อ เช่น บุหรี่ เหล้า อาวุธ เป็นต้น
จะขายให้กับ เด็กไม่ได้
เพราะฉะนั้นสิทธิในที่นี้รวมถึงสิทธิตามกฎหมายและสิทธิตามข้อห้ามบางประการด้วยเช่น
คนที่มีโรคประจำตัวร้ายแรงทำประกันสุขภาพไม่ได้
พนักงานขายจึงควรเลือกผู้มุ่งหวังที่สามารถซื้อสินค้าได้
ประโยชน์ของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง
1. เพื่อรักษาความมั่นคงในรายได้ให้กับพนักงานขาย เมื่อพนักงานขายหาผู้มุ่งหวังใหม่ ตลอดเวลา
และสามารถเปลี่ยนผู้มุ่งงหวังให้เป็นลูกค้าได้ ก็จะมีรายได้อย่างสม่ำเสมอ
2. เพื่อรักษาสถานภาพของพนักงานขาย คนเราทุกคนทำงานก็เพื่อหวังรายได้
หวังความก้าวหน้า ในหน้าที่การงาน การหาลูกค้าใหม่ดลอดเวลา รายได้ก็จะตามมา
โอกาสที่จะได้เลื่อนขั้น เลื่อนตำแหน่งก็มีมากขึ้น
3. เพื่อสร้างความมนคงในงานอาชีพ งานแสวงหาผู้มุ่งหวังมความสำคัญและความจำเป็น
วิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง
1. การใช้ระบบลูกโซ่ คือการที่ลูกค้าใช้สินค้านั้นดี
ก็จะออกบอกต่อกับผู้อื่น
2. การศูนย์อิทธิพล โดยอาศัยให้บุคคลหรือหัวหน้าในการแนะนำ
ผู้มุ่งหวังให้แก่พนักงานขาย
3. การสังเกตุส่วนตัว ผู้ประกอบการขาย
ต้องสังเกตุ ความรู้ และทันเหตุการณ์ ตื่นตัว กระตือรือร้นเสมอ
4. อาศัยผู้ใกล้ชิด เหมาะกับผู้ขายใหม่ๆ จึงต้องอาศัยคนใกล้ชิด
5. การจัดนิทรรศการและงานแสดงสินค้า การจัดนิทรรศการต่าง
ๆ ที่ช่วยเผยแพร่เรื่องราวต่าง ๆ ต่องสังคม
6. การใช้สื่อมวลชน การโฆษณาผ่านสื่อต่าง ๆ
7. อาศัยการตระเวนหาลูกค้าตามชุมชน
8. การค้นหาจากแหล่งต่าง ๆ เช่น ห้องสมุด มรม
สมาคมต่าง ๆ
9. การเข้าร่วมอบรมสัมมนาต่าง ๆ
แบบฝึกหัดท้ายบทที่ 4
1.
ข้อใดหมายถึง “คือใช้วิธีการสังเกตเป็นการส่วนตัวว่าคนไหนควรเป็นลูกค้าในอนาคตเราได้โดยประเมินลูกค้าว่าเหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าได้หรือไม่”
ก. P-personal
ข. R-referred
ค. O-office
ง. S-spouse
2.
ข้อใดหมายถึง “คือรายชื่อที่ได้จากที่ทำงาน ไม่ว่าจะได้มาจากพนักงานในองค์กรระดับต่าง ๆ
หัวหน้า ผู้จัดการ”
ก. P-personal
ข. R-referred
ค. O-office
ง. S-spouse
3.
ข้อใดหมายถึง “รายชื่อที่ได้จากแฟน ภรรยา หรือแม่บ้าน หรือคู่สมรส
ซึ่งนักขายจะต้องขายสินค้าขายความเชื่อถือความศรัทธาให้คู่สมรสเห็นได้”
ก. P-personal
ข. R-referred
ค. O-office
ง. S-spouse
4.
ข้อใดหมายถึง “คนที่ลูกค้าเห็นความสำคัญหรือคุณประโยชน์ แล้วเป็นผู้แนะนำไปพบคนรู้จัก
เพื่อน ญาติๆ ของลูกค้านั่นเอง”
ก. P-personal
ข. R-referred
ค. O-office
ง. S-spouse
5.
ข้อใดหมายถึง “คุณสมบัติของผู้มุ่งหวังดี” มีกี่ข้อ
ก. 3
ข. 4
ค. 5
ง. 6
6.
“ประโยชน์ของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง” มีกี่ข้อ
ก. 1
ข. 2
ค. 3
ง. 4
7.
ข้อใดหมายถึง “ช่วงนี้จะเป็นคนใจร้อนต้องการทุกอย่างให้เสร็จเร็วพนักงานขายควรพูดเฉพาะจุด”
ก. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion Buyer)
ข. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer)
ค. ผู้ซื้อที่เงียบ (Silent Buyer)
ง. ผู้ซื้อที่ช่างคุย (Chatty Buyer)
8.
ข้อใดหมายถึง “กลุ่มซื้อกลุ่มนี้ค่อนข้างจะสุขุมรอบคอบบางครั้งค่อนข้างจะจุกจิกถามแล้วถามอีกคิดทบทวนนาน
ๆ พนักงานจึงควรใจเย็นและช่วยเหลือในการตัดสินใจ”
ก. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion Buyer)
ข. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer)
ค. ผู้ซื้อที่เงียบ (Silent Buyer)
ง. ผู้ซื้อที่ช่างคุย (Chatty Buyer)
9.
ข้อใดหมายถึง “จะไม่ยอมแสดงพฤติกรรมอะไรออกมา ลูกค้าประเภทนี้จะตรงข้ามกว่ากลุ่มที่ 3 เพราะเราไม่รู้ว่าเขากำลังคิดอะไรอยู่
ดังนั้นพนักงานขายจึงต้องพยายามให้เขาพูดให้ได้ ”
ก. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion Buyer)
ข. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer)
ค. ผู้ซื้อที่เงียบ (Silent Buyer)
ง. ผู้ซื้อที่ช่างคุย (Chatty Buyer)
10.
ข้อใดหมายถึง “ลูกค้ากลุ่มนี้ตรงกันข้ามกับกลุ่มที่ 3 ชอบพูด
ชอบคุย ทำตัวเป็น กันเอง แดดงตนว่ารู้จักสินค้าดี แต่พนักงานขายควรระวังอยู่ 2 ประเด็น คือ หนึ่ง อย่าขัดคอ อย่าทำให้เสียหน้า สอง อย่าคุยจนลืมเป้าหมายของตนเอง”
ก. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion Buyer)
ข. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer)
ค. ผู้ซื้อที่เงียบ (Silent Buyer)
ง. ผู้ซื้อที่ช่างคุย (Chatty Buyer)
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น