บทที่ 1 การเข้าพบ
บทที่ 1
การเข้าพบ
ความหมายย่อของ
Approach
1. ทัศนคติ เป็นการประเมินผลการรับรู้ที่พอใจหรือไม่พอใจของบุคคลซึ่งเป็นความรู้สึกด้านอารมณ์
ซึ่งมีแนวโน้มการปฏิบัติที่มีต่อความคิดหรือสิ่งหนึ่งสิ่งใด
2. การเตรียมตัว เป็นการเตรียมก่อนเข้าพบลูกค้า
3. การหยั่นเชิง การค้นหาหาความต้องการ
4. การผ่อยคลาย
5. ความรู้
6. การกระตุ้น เป็นการกระตุ้นการของผู้มุ่งหวัง
7. การสร้างสรรค์ พัฒนาแนวทางการขายการทดลองวิธีการขาย
8. การจัดการ เป็นหน้าที่ของพนักงานขายซึ่งต้องเป็นผู้ที่สามารถจัดการขจัด
ข้อโต้แย้งทางการขายจากลูกค้า
ประสงค์ของการเข้าพบ
การเข้าพบผู้มุ่งหวังพนักงานขาย
ไม่ได้มีจุดประสงค์เพื่อการขายเพียงประการเดียว พนักงานขาย หน้าใหม่ที่ประสบความล้มเหลวบางครั้งเกิดขึ้น
เพราะมุ่งที่จะขายมากเกินไปโดย ไม่คำนึงถึงความพร้อม ของผู้มุ่งหวัง
อาชีพการขายเป็นอาชีพที่หวังผลระยะยาวและความสำเร็จของธุรกิจ
จะวัดกันที่จุดสุดท้าย ไม่ใช่จุดเริ่มต้น การเข้าพบผู้มุ่งหวังมีจุดประสงค์ดังนี้
1. เพื่อให้ความรู้กับผู้มุ่งหวัง ความล้มเหลวของพนักงานขายประการหนึ่ง
คือ พนักงานขายมี
ความมุ่งมั่นที่จะขายโดยไม่คำนึงถึงความรู้สึกและความพร้อมของผู้มุ่งหวัง
พนักงานขายจะต้องตระหนัก ถึงความจริงข้อหนึ่งว่า
แทบจะไม่มีผู้มุ่งหวังรายใดเต็มใจให้พนักงานขายเข้าพบ เมื่อธรรมชาติของผู้
มุ่งหวังเป็นเช่นนี้ พนักงานขายก็ไม่ควรพูดเรื่องการขายแต่พูดเรื่องอื่น ๆ
เกี่ยวกับสินค้าที่ผู้มุ่งหวังจะได้ รับประโยชน์
ผู้มุ่งหวังจะคลายความกังวลที่จะต้องตกเป็น ผู้ซื้อ ความเครียดลดลง
และเปิดใจที่จะรับฟัง เรื่องที่พนักงานขายพูด หากพนักงานขายสังเกตพบว่า
ผู้มุ่งหวังให้ความสนใจกับคำถามที่ถาม พนักงาน ขายจึงทำการเสนอขายได้
2. เพื่อช่วยแก้ไขปัญหาให้กับผู้มุ่งหวัง ผู้มุ่งหวังบางคนไม่ทราบว่าปัญหาของตนคืออะไร
เช่น ผู้มุ่งหวังมีผิวดำแต่เห็นเพื่อนใส่ชุดสีแดงแล้วสวยจึงอยากได้บ้าง
ถามหาเสื้อผ้า ชุดนั้นจากพนักงานขาย
แม้พนักงานขายจะมีหน้าที่ต้องขายแต่ก็ควรต้องให้ความช่วยเหลือกับผู้มุ่งหวัง เช่น
การพูดว่า "หนูคิดว่าเสื้อสีเทาชุดนี้จะดูสวยกว่าสีแดงที่พี่ต้องการ"
3. เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ หน้าที่หลักของพนักงานขายคือต้องการขาย
เพราะการขายที่ เกิดขึ้นคือรายได้และตำแหน่งหน้าที่การงาน
อย่างไรก็ตามพนักงานขายก็ควรต้องดูจังหวะและโอกาส ดูความพร้อมของผู้มุ่งหวัง
การขายที่ดีจะต้องเกิดความพอใจทั้งสองฝ่าย
ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
1. ช่วยประเมินคุณค่าของผู้มุ่งหวัง ข้อมูลของผู้มุ่งหวังจะช่วยบอกให้พนักงานขาย
ได้ทราบว่าผู้ มุ่งหวังเป็นผู้มุ่งหวังประเภทใด
เพราะข้อมูลดังกล่าวจะบอกถึงความพร้อมของผู้มุ่งหวังที่จะมีโอกาส
เปลี่ยนเป็นลูกค้า และช่วยให้พนักงานขายสามารถจัดเวลาการเข้าพบได้
2. ช่วยสร้างความมั่นใจให้พนักงานขาย การได้ศึกษาเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังช่วยให้
พนักงานขายได้ รู้จักผู้มุ่งหวัง
พนักงานขายสามารถกำหนดแรงจูงใจสำหรับผู้มุ่งหวังแต่ละราย จึงเกิดความมั่นใจในการ
เข้าพบครั้งนั้น
3. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ ผู้มุ่งหวังแต่ละรายย่อมมีสถานภาพและหน้าที่การงานต่างกัน
พนักงานขายจึงต้องกำหนดวิธีการเข้าพบต่างกันไปเพื่อความเหมาะสม เช่น
ผู้มุ่งหวังประเภทแม่บ้าน ก็ควรเข้าพบในช่วง 09.00 –
15.00 น.
เพราะช่วงนี้จะเป็นช่วงที่เธอว่างจากภารกิจ สินค้าที่จะเสนอ
ขายไม่ควรมีราคาสูงมากนัก เพราะเธอจะตัดสินใจเองไม่ได้
4. ช่วยประหยัดเวลา การได้ทราบข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังช่วยให้พนักงานขายสามารถพูดได้
อย่างตรงจุด ผู้มุ่งหวังบางรายมีธุรกิจที่ต้องทำมาก
บางรายก็ไม่ชอบการเข้าพบของพนักงานขาย อีกกรณี
หนึ่งพนักงานขายอาจจะมีผู้มุ่งหวังที่เข้าพบเป็นจำนวนมากในแต่ละวัน
การเสียเวลากับผู้มุ่งหวังรายใด รายหนึ่งเป็นเวลานานจะทำให้แผนการเข้าพบเสียหาย
5. ช่วยให้ผู้มุ่งหวังได้เข้าพบกับพนักงานขายที่สามารถแก้ไขปัญหาของเขาได้ การเตรียมตัวมา
อย่างดีของพนักงานขายจะช่วยให้พนักงานขายพูดในเรื่องที่ผู้มุ่งหวังสนใจหรือ
เป็นประโยชน์ หากมี คำถามก็สามารถตอบคำถามได้อย่างชัดเจน
หรือสามารถแนะนำสิ่งที่เหมาะสมและแก้ไขปัญหาของ ผู้มุ่งหวังได้
วิธีการเข้าพบ
การเข้าพบผู้มุ่งหวังเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการของพนักงานขาย
สามารถทำได้หลายวิธี แต่ละวิธีจะมีความเหมาะสมกับสินค้า บริการ
ตลอดจนโอกาสไม่เหมือนกัน พนักงานขายจึงต้อง
พิจารณาว่าในการเข้าพบผู้มุ่งหวังแต่ละรายจะใช้วิธีใดจึงจะเกิดประสิทธิภาพสูงสุด
และเป็นการยากที่จะ บอกได้ว่าวิธีการใดเป็นวิธีที่ดีที่สุด
การเข้าพบผู้มุ่งหวังรายหนึ่งๆ พนักงานขายอาจจะใช้วิธีการเข้าพบ หลายๆ
วิธีผสมกันก็ได้ วิธีการเข้าพบมีหลายวิธี ดังนี้
1. การเข้าพบด้วยการแนะนำ (Introduction
Approach) หมายถึง การเข้าพบที่ได้รับความ ช่วยเหลือจากบุคคลอื่น
เช่น ลูกค้าเก่าที่เป็นเพื่อนของผู้มุ่งหวังที่กำลังจะเข้าพบโดยการให้นามบัตร
วิธีนี้จะช่วยให้การเข้าพบทำได้ง่าย ผู้มุ่งหวังมองพนักงานขายเป็นเพื่อน
ไม่ใช่คนแปลกหน้า
2. การเข้าพบด้วยผลิตภัณฑ์ (Product
Approach) สินค้าที่มีขนาดเล็ก พนักงานขายก็ควรนำติด
ตัวไปแสดงให้ลูกค้าได้เห็น อย่าใช้การสร้างจินตนาการ เพราะ ลูกค้าจะวาดภาพไม่ออก
การได้เห็นตัว สินค้าดีกว่าการพูดเป็นร้อยเป็นพันคำ
3. การเข้าพบด้วยของแจกหรือของตอบแทนน้ำใจ (Premium
Approach) การเข้าพบผู้มุ่งหวัง ในบางช่วงเวลา เช่น
ในช่วงเทศกาลปีใหม่ พนักงานขายควรที่จะมีของขวัญหรือการ์ดอวยพรติดมือไปให้
ลูกค้าด้วย เช่น สมุดไดอารี่ ปฏิทิน ที่กิจการทำขึ้นเพื่อแจกให้กับลูกค้า
ของเหล่านี้มีราคาไม่สูงนัก
แต่ในด้านผู้รับจะมีความรู้สึกพอใจและยินดีที่จะผูกสัมพันธ์ด้วย
4. การเข้าพบด้วยการทำให้ตื่นเต้น (Shock
Approach) คนเราจะมีความเคยชินกับสิ่งที่ได้พบ เห็นเป็นประจำ
ด้วยเหตุนี้หากพนักงานขายไม่สามารถแสดงสิ่งใหม่ๆ ให้ผู้มุ่งหวังได้เห็นแล้ว
ก็ยากที่จะ ได้รับความสนใจจากผู้มุ่งหวังรายนั้น พนักงานขายเครื่องดับเพลิง
ราดน้ำมันลงพื้นแล้วจุดไฟ แล้วแสดงการดับไฟนั้นด้วยเครื่องดับเพลิงที่นำมาขาย
ย่อมทำให้ลูกค้าตื่นเต้น เห็นจริงเห็นจังในประสิทธิภาพการทำงาน
5. การเข้าพบด้วยการแสดงผลงาน (Showmanship
Approach) เป็นการเข้าพบโดยพนักงานขาย
จะนำผลงานของกิจการที่ได้รับการยอมรับยกย่องจากสังคม หรือประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ที่มี
มาตรฐาน
จนได้รับประกาศนียบัตรจากหน่วยงานของรัฐหรือองค์การต่างประเทศไปแสดงให้ผู้มุ่งหวัง
6. การเข้าพบด้วยการสำรวจ (Survey
Approach) เป็นการเข้าพบโดยแสดงผล การสำรวจใน
เรื่องหนึ่งเรื่องใดที่เกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง ส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาที่ผู้มุ่งหวังไม่ได้ให้ความสนใจหรือไม่ทราบ
เช่น พนักงานขายเครื่องตัดไฟฟ้า อาจแสดงผลการสำรวจโดยกล่าวว่า "ท่านครับ
ท่านทราบหรือไม่ว่า การเกิดเพลิงไหม้ร้อยละ 90
เกิดจากไฟฟ้าลัดวงจร" การแสดงผลการสำรวจดังกล่าว
จะมีส่วนทำให้ผู้มุ่งหวังได้ตระหนักถึงความสำคัญของปัญหา ทราบปัญหา
ยอมรับข้อเท็จจริง และจะหาวิธีการแก้ไข เมื่อถึงเวลานี้พนักงานขายก็จะสามารถแนะนำ
ผลิตภัณฑ์ของตนกับผู้มุ่งหวังได้
แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง
แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง
หมายถึง บุคคลหรือสถานที่ รวมตลอดถึงสิ่งพิมพ์ต่าง ๆ ที่สามารถให้ ข้อมูลที่ต้องการเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังได้
เช่น
1. จากลูกค้าเก่า ลูกค้าที่เคยได้รับบริการอย่างดีจากพนักงานขายย่อมยินดีที่จะให้ความร่วมมือ
กับพนักงานขายในเรื่องข้อมูลเกี่ยวกับเพื่อนๆ
ที่กำลังมาเป็นลูกค้าของพนักงานขายประการสำคัญข้อมูล
ที่ได้รับจากลูกค้าเก่าจะเป็นข้อมูลที่เชื่อถือได้ ละเอียด และเป็นปัจจุบัน
2. จากเพื่อนพนักงานขาย พนักงานขายที่เคยขายสินค้าให้กับลูกค้าคนหนึ่งมาแล้วย่อมต้องมี
ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าคนนั้น
จะเป็นการง่ายและไม่เสียเวลาสำหรับเพื่อนพนักงานขายที่กำลังจะเข้าพบ
ลูกค้าเก่าคนนั้น งานขายเป็นงานที่ต้องทำเป็นทีม
การให้ความช่วยเหลือแก่เพื่อนย่อมได้รับความช่วย เหลือเป็นการตอบแทน
จึงเป็นการดีด้วยกันทั้งสองฝ่าย
3. จากศูนย์อิทธิพลประจำท้องถิ่น
ศูนย์อิทธิพลประจำท้องถิ่นย่อมต้องรู้จักคนในท้องถิ่นเป็น อย่างดี
หรือด้วยความสามารถเฉพาะตัวก็จะสามารถหาข้อมูลบางอย่างที่พนักงานขายต้องการได้ดีกว่า
พนักงานจะลงมือเอง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าพนักงานขายมีมนุษย์สัมพันธ์เพียงใด
4. จากสิ่งพิมพ์ต่าง ๆ ประวัติหรือรายละเอียดส่วนตัวบางอย่างของบุคคลที่ประสบความสำเร็จใน
งานอาชีพ อาจจะได้รับการตีพิมพ์เผยแพร่ จึงเป็นแหล่งที่เป็นประโยชน์ของพนักงานขายที่จะทราบใน
บางเรื่อง
5. จากกิจการ กิจการค้าย่อมต้องมีแฟ้มประวัติของลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว
จึงเป็นการง่ายต่อ พนักงานขายที่จะได้ศึกษาข้อมูลเหล่านั้น เช่น
ข้อมูลส่วนตัวในเรื่องต่าง ๆ ที่อาจจะเป็นประโยชน์ บันทึก
การเข้าพบของพนักงานขายคนก่อนๆ ที่เคยขายสินค้าให้
6. จากสมาคมที่ผู้มุ่งหวังเป็นสมาชิกอยู่ สมาคมแต่ละสมาคมย่อมเป็นที่รวมของบุคคลที่มี
พฤติกรรมเหมือนๆ กัน ข้อมูลหรือรายละเอียดที่ได้จากสมาชิกจะมีส่วนเหมือนกับ
สมาชิกคนอื่น ๆ ที่พนักงานมุ่งหวังอยู่
แบบฝึกหัดท้ายบทที่
1
1.
ข้อใดหมายถึง “ข้อมูลของผู้มุ่งหวังจะช่วยบอกให้พนักงานขาย ได้ทราบว่าผู้
มุ่งหวังเป็นผู้มุ่งหวังประเภทใด”
ก. ช่วยประเมินคุณค่าของผู้มุ่งหวัง
ข. ช่วยสร้างความมั่นใจให้พนักงานขาย
ค. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ
ง. ช่วยประหยัดเวลา
2.
ข้อใดหมายถึง “ให้พนักงานขาย การได้ศึกษาเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังช่วยให้
พนักงานขายได้ รู้จักผู้มุ่งหวัง”
ก. ช่วยประเมินคุณค่าของผู้มุ่งหวัง
ข. ช่วยสร้างความมั่นใจให้พนักงานขาย
ค. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ
ง. ช่วยประหยัดเวลา
3.
ข้อใดหมายถึง “ผู้มุ่งหวังแต่ละรายย่อมมีสถานภาพและหน้าที่การงานต่างกัน
พนักงานขายจึงต้องกำหนดวิธีการเข้าพบต่างกันไปเพื่อความเหมาะสม”
ก. ช่วยประเมินคุณค่าของผู้มุ่งหวัง
ข. ช่วยสร้างความมั่นใจให้พนักงานขาย
ค. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ
ง. ช่วยประหยัดเวลา
4.
ข้อใดหมายถึง “การได้ทราบข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังช่วยให้พนักงานขายสามารถพูดได้
อย่างตรงจุด ผู้มุ่งหวังบางรายมีธุรกิจที่ต้องทำมาก”
ก. ช่วยประเมินคุณค่าของผู้มุ่งหวัง
ข. ช่วยสร้างความมั่นใจให้พนักงานขาย
ค. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ
ง. ช่วยประหยัดเวลา
5.
“ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ” มีกี่ข้อ
ก. 3
ข. 4
ค. 5
ง. 6
6.
“การเข้าพบ” มีกี่วิธี
ก. 5
ข. 6
ค. 7
ง. 8
7.
ข้อใดหมายถึง “การเข้าพบด้วยการแนะนำ”
ก. Introduction
Approach
ข. Product
Approach
ค. Premium
Approach
ง. Shock
Approach
8.
ข้อใดหมายถึง “การเข้าพบด้วยผลิตภัณฑ์”
ก. Introduction
Approach
ข. Product
Approach
ค. Premium
Approach
ง. Shock
Approach
9.
ข้อใดหมายถึง “การเข้าพบด้วยของแจกหรือของตอบแทนน้ำใจ”
ก. Introduction
Approach
ข. Product
Approach
ค. Premium Approach
ง. Shock
Approach
10.
ข้อใดหมายถึง “การเข้าพบด้วยการทำให้ตื่นเต้น”
ก. Introduction
Approach
ข. Product
Approach
ค. Premium
Approach
ง. Shock
Approach
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น