บทที่ 3 การเสนอขายและการสาธิต
บทที่ 3
การเสนอขายและการสาธิต
การเสนอขาย
(Presentation) หมายถึง
ความพยายามของพนักงานขายในการอธิบายรายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับสินค้า/บริการ
และผลประโยชน์ รวมถึงสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ ที่ผู้มุ่งหวังจะได้รับ
โดยใช้การโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้า
การเริ่มต้นการเสนอขาย
1) เริ่มต้นเสนอขายด้วยการบอกกล่าว (Opening with Statements)
1. การกล่าวชมเชยยกย่อง
2. การอ้างอิงถึงบุคคลอื่น
3. การใช้ตัวอย่างสินค้าหริอของแถมของแจก
2) เริ่มต้นเสนอขายด้วยการสาธิตสินค้า (Opening with Demonstration)
1. การให้สินค้าสาธิตตัวเอง
2. การสาธิตด้วยพนักงานขาย
3) เริ่มต้นเสนอขายด้วยคำถาม (Opening with Question)
1. ถามถึงประโยชน์ของลูกค้า
2. คำถามที่กระตุ้นความอยากเอยากเห็น
3. คำถามแบบขอความเห็น
4. คำถามที่ทำให้ลูกค้าตกใจ
ข้อควรคำนึงในสาธิต
1. ต้องเตรียมแผนการสาธิต
2. เครื่องมือและอุปกรณ์ที่ใช้ในการสาธิต
3. การแนะนำและให้เหตุผล
4.การให้ผู้มุ่งหวังมีส่วนร่วมในการสาธิต
5.ให้ความสำคัญเกี่ยวกับบุคลิกภาพ
ความหมายของการสาธิต
การสาธิต
(Demonstration) หมายถึง การแสดงวิธีการใช้สินค้า
อาจจะด้วยตัวบุคคล อุปกรณ์หรือวัสดุ หรือการสร้างเหตการณ์จำลองขึ้น เพื่อให้ผู้มุ่งหวังเห็นถึงคุณสมบัติและประสิทธิภาพการทำงานของ
สินค้านั้น ๆ ว่าจะตอบสนองความต้องการไค้อย่างใร
จุดประสงค์
1. เพื่อเป็นการบ่งชี้ให้ผู้มุ่งหวัง
2. เพื่อขจัดข้อสงสัยต่าง ๆ
3. เพื่อสร้างควานเชื่อมั่นให้กับผู้มุ่งหวัง
4. เพื่อให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการ
วิธีการขาย
วิธีที่
1 การเสนอขายด้วยการกระตุ้นให้เกิดการตอบสนองที่ดี (Stimulus-response Approach)
การเสนอขายวิธีนี้ใช้หลักจิตวิทยาในเรื่องการเรียนรู้ของคนเราที่ว่าเมื่อมีสิ่งเร้า
(Stimulus) ไปกระทบย่อมจะเกิดการตอบสนอง (Response) ดังนัน การเสนอขาย คือ การเสนอสิ่งที่ถูกต้องเหมาะลม (สินค้า/บริการ
หรือคำพูด) ในเวลาทีเหมาะสมได้ ย่อมจะก่อให้เกิดการตอบสนองที่ดี (การรับฟังการตัดสินใจซื้อ)
จากลูกค้าเป้าหมายได้โดอัตโนมัติ
วิธีที่
2 การเสนอขายด้วยการเรียกร้องความสนใจ (Mental
States Approach) การเสนอขาย วิธีนี้จะใช้ทฤษฎีการขาย
AIDAS เป็นการเสนอขายตามสภาพจิตใจของลูกค้าเป้าหมายทีละขั้น
คือ เริ่มจาก การเสนอสิ่งที่จะเรียกร้องความสนใจจากลูกค้าเป้าหมายไค้ (Attention) แล้วเพิ่มการกระตุ้นเร่งเร้าขึ้น เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายเกิดการจดจ่อตั้งใจฟัง
(Maintain Interest) ทำใหเกิดความอยากได้ (Desire) และ ตัดสินใจซื้อในที่สุด (Action)
วิธีที่
3 การเสนอขายด้วยการตอบสนองความต้องการ (Need
Satisfaction Approach)
การเสนอขายวิธีนี้อาศัยหลักการที่ว่าคนเราทุกคนซื้อสินค้าบริการใด ๆ
เพื่อตอบสนองความต้องการ พนักงานขายจะค้นหาความต้องการของลูกค้าเป้าหมายและหาคุณสมบัติของสินค้าจากลักษณะต่าง
ๆ ของสินค้าทีจะตอบสนองความต้องการนั้นของลูกค้าเป้าหมายได้
วิธีที่
4 การเสนอขายด้วยการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าเป้าหมาย (Problem
Solution Approach) การเสนอขายด้วยวิธีนี้คล้ายคลึงกับวิธีตอบสนองความต้องการ
แต่แตกต่างกันตรงที่ไม่เพียงแต่ทราบว่า ผู้มุ่งหวังต้องการอะไร
แล้วเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ไปตอบสนองความต้องการไต้เท่านั้น
แต่จะต้องบ่งชี้ให้ผู้มุ่งหวังทราบด้วยว่าปัญหาของผู้มุ่งหวังคืออะไร แล้วช่วยผู้มุ่งหวังพิจารณาข้อดีข้อเสียของแต่ละทางเลือก
ในการแก้ปัญหานั้น และช่วยตัดสินใจเลือกทางเลือกที่ดีที่สุด
เป็นการเสนอขายที่ต้องใช้เวลา ใช้ความสามารถของพนักงานขายมาก
ผู้ขายและผู้ซื้อจะปฏิบัติร่วมกัน ปรึกษาหารือกัน
จนกว่าจะได้ข้อยุติที่ดีที่สุดที่ผู้มุ่งหวังจะได้ประโยชน์มากที่สุด
มักจะใช้กับการเสนอขายสินค้าที่ต้องการความรู้ด้านเทคนิคหรือ
ต้องมีบริการภายหลังการขายมาก เช่น เครื่องจักรต่าง ๆ การก่อสร้างอาคารหลังใหญ่ ๆ
การขายวัสดุหรือ อุปกรณ์บำรุงรักษาในโรงงานต่าง ๆ
แม้กระทั่งการขายเครื่องคอมพิวเตอร์
ผู้ขายจะต้องสร้างโปรแกรมที่จะนำไปใช้ในหน่วยงานนั้นให้ได้จึงจะขายได้
องค์ประกอบในสาธิต
1. การสร้างความเชอมั่น (Confidence)
2. การเสนอขายทสมบูรณ์ (Completeness)
3. การเสนอขายเพื่อเข้าใจง่ายและชัดเจน (Clarity
and Convincing Technique)
4. การปฏิบัติเกี่ยวกับการแร่งชัน (Competition)
แบบฝึกหัดท้ายบทที่ 3
1.
ข้อใดหมายถึง “การเสนอขาย”
ก. Presentation
ข. Opening
with Statements
ค. Opening
with Demonstration
ง. Opening
with Question
2.
ข้อใดหมายถึง “เริ่มต้นเสนอขายด้วยการบอกกล่าว”
ก. Presentation
ข. Opening
with Statements
ค. Opening
with Demonstration
ง. Opening
with Question
3.
ข้อใดหมายถึง “เริ่มต้นเสนอขายด้วยการสาธิตสินค้า”
ก. Presentation
ข. Opening
with Statements
ค. Opening
with Demonstration
ง. Opening
with Question
4.
ข้อใดหมายถึง “เริ่มต้นเสนอขายด้วยคำถาม”
ก. Presentation
ข. Opening
with Statements
ค. Opening
with Demonstration
ง. Opening
with Question
5.
“จุดประสงค์การสาธิต” มีกี่ข้อ
ก. 1
ข. 2
ค. 3
ง. 4
6.
“องค์ประกอบในสาธิต” มีกี่ข้อ
ก. 1
ข. 2
ค. 3
ง. 4
7.
ข้อใดหมายถึง “การเสนอขายด้วยการกระตุ้นให้เกิดการตอบสนองที่ดี”
ก. Stimulus-response Approach
ข. Mental
States Approach
ค. Need
Satisfaction Approach
ง. Problem
Solution Approach
8.
ข้อใดหมายถึง “การเสนอขายด้วยการเรียกร้องความสนใจ”
ก. Stimulus-response Approach
ข. Mental
States Approach
ค. Need
Satisfaction Approach
ง. Problem
Solution Approach
9.
ข้อใดหมายถึง “การเสนอขายด้วยการตอบสนองความต้องการ”
ก. Stimulus-response Approach
ข. Mental
States Approach
ค. Need
Satisfaction Approach
ง. Problem
Solution Approach
10.
ข้อใดหมายถึง “การเสนอขายด้วยการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าเป้าหมาย”
ก. Stimulus-response Approach
ข. Mental
States Approach
ค. Need
Satisfaction Approach
ง. Problem
Solution Approach
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น