บทที่ 2 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
บทที่ 2
การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
การนัดหมาย
1. เพื่อไม่ให้เสียเวลาในการเข้าพบ
2. เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้มุ่งหวังปฏิเสธการเข้าพบ
3. เพื่อเป็นการแสดงการให้เกียรติผู้มุ่ง
ให้มีความรู้สึกเป็นคนสำคัญ เมื่อมีผู้มาเข้าพบ
4. เพื่อแสดงความเป็นมืออาชีพในการปฏิบัติงาน
บีขั้นตอนไม่ไข่พ่อค้าเร่
วิธีการนัดหมายมี
4 วิธี
1. การใช้โทรศัพท์ วิธีนี้เหมาะกับลูกค้าเก่าที่ต้องการไปเยี่ยมเยียนหรือนำเสนอสินค้าตัวใหม่
ห'รีอลูกค้ามีจำนวนมากอาจจะใช้วิธีการเยี่ยมเยียนทางโทรศัพท์
เพื่อไห้ลูกค้าได้รับการติดต่อ อย่างสม่ำเสมอ
2. การใช้จดหมาย วิธีนี้พนักงานสามารกให้รายละเอียดข้อมูลของสินค้าได้แก่ไม่ใช่ทั้งหมด ควรให้ลูกค้าสงสัยแล้วพนักงานขายนัดหมายจะตามไปให้ข้อมูลเพิ่มเติมด้วยตัวเอง
3. การนัดหมายด้วยบุคคลที่สาม วิธีนี้ขอความช่วยเหลือจากเพื่อน ญาติพี่น้อง เพราะเป็นคนสนิท
กับผู้มุ่งหวังอยู่ก่อนแล้ว
4. การนัดหมายด้วยเอง เป็นการไปพบผู้มุ่งหวังเสนอขายที่
โอกาสก็ทำการเสนอขายนัดหมายได้ทันที
ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
1. ช่วยให้วิเคราะห์ผู้มุ่งหวังได้ ทำให้การเตรียมัวมีระสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
2. สร้างความเชื่อมั่นให้พนักงานขายเอง การปฏิบัติงานใดก็ตามเมื่อการเตรียมตัวมาพร้อมก็จะทำให้ผลงานออกมามีประสิทธิภาพ
3. ประหยัดเวลาผู้ซื้อและผู้ขาย การเตรียมพร้อมล่วงหน้าช่วยให้พนักงานขายเริ่มต้น
น่าสนใจ พูดใต้ตรงใจ สอดคล้องกับความต้องการของผู้มุ่งหวัง
การตัดสินใจซื้อก็ง่ายและรวดเร็ว
4. ช่วยกำหนดวิธีการเข้าพบ พนักงานขายสามารทกำหนด
วิธีการเข้าพบสำหรับผู้มุ่งหวังแต่ละรายได้เหมาะสมกับผู้มุ่งหวัง
5.
เพิ่มประสิทธิภาพการเสนอขายการเตรียมตัวเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังล่วงหน้าข่ายให้พนักงานขายใช้วิธีการเสนอขายที่เหมาะสมกับผู้มุ่งหวัง การปฏิบัติงานเป็นไปตามลำดับขั้นตอน ผู้มุ่งหวังเข้าใจง่าย ทำ
ให้เกิดความประทับใจทั้งสินค้าและพนักงานขาย จึงเกิดการตัดสินใจซื้อ
6. ช่วยเพิ่มยอดขายได้พนักงานขายเตรียมตัวมาดี โอกาสในการขายจึงมีมาก
สามารท นำเสนอสินค้าได้สอดคล้องกับความต้องการของผู้มุ่งหวัง
ยุทธวิธีการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
ยุทธวิธีการเตรียมตัวก่อนเข้าพบเป็นการวางแผนก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง
ซึ่งการวางแผนที่มีขั้นตอนจ;ะ
ทำให้ประสบความสำเร็จในการดำเนินการมากที่สุด
โดยทั่วไปพนักงานขายควรเตรียมตัวก่อนเข้าพบใน เรื่องต่อไปนี้
1. การเตรียมคำพูดขาย (Sales Talk) พนักงานขายที่เริ่มอาชีพขายใหม่ ๆ จะต้องฝึกหัดเขียน
คำพูดขายมาเป็นอย่างดี และได้รับการฝึกฝนวิธีการเสนอขายระหว่างพนักงานขายด้วยกัน
จนกระทั่งมั่นใจ ที่จะออกไปพบผู้มุ่งหวัง โดยสมมุติให้พนักงานขาย 2 คน สลับกันเป็นผู้มุ่งหวัง เจรจาโต้ตอบกันด้วยคำตาม
2. เตรียมรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Product
Detail) พนักงานขายที่ประสบสบความสำเร็จ ในอาชีพขาย จะต้องศึกษาตัวผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดร
มิใช่เสนอขเฉพาะรายละเอียดในฉลากหรือรายละเอียดข้างกล่องเท่านั้น
จะต้องมีเกร็ดความรู้ต่าง ๆ ประกอบการเสนอขายด้วย
3. เตรียมอุปกรณ์ที่ช่วยในการขาย (Audio
Visual Aids in Selling)
อุปกรณ์ที่ช่วยในการขายจะต้องจัดเตรียมให้เรียบร้อยก่อนที่จะไปพบลูกค้า
4. เตรียมตอบข้อโต้แย้ง (Meeting Objections) ข้อโต้แย้งไม่ได้เป็นอุปสรรค์ในงานขาย
แต่เป็นส่วนที่สำคัญที่ช่วยให้งานขายประสบความสำเร็จ ควรตอบข้อโต้แย้งด้วยเหตุผล
และจริงใจ
5. เตรียมปิดการขาย (Closing
the Sales) การเสนอขายทุกครั้งจะต้องเตรียมคำพูดไว้
เพื่อทดลองปิดการขาย (Trial Closed)
เพื่อทดสอบว่าลูกค้าพร้อมหรือยังที่จะตัดสินใจชื้อ
6. เตรียมข้อเสนอพิเศษ (Special Offers)
ควรเป็นข้อเสนอสุดท้ายที่ให้ลูกค้าพิจารณา
ท่อนที่จะปิดการขายหรือหลังปิดการขายแล้ว ชื้นอยู่กับสถาการณ์และความเหมาะสม เช่น การให้ส่วนลด
พิเศษ การให้ของแถม การให้เงื่อนไขผ่อนชำระพิเศษ
7. เตรียมเอกสาร (Document)
การเตรียมเอกสารของบริษัท เช่น ใบสั่งชื้อ ใบรับประกัน ใบส่ง ใบเสร็จรับเงิน
จะต้องเตรียมพร้อมอยู่เสมอเพื่อสะดวกในการค้นหา
เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อก็สามารถลงนามเซ็นชื่อได้ทันที
รายการบันทึกข้อมูลลูกค้า
การเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า
จะต้องให้พนักงานขายกำหนดกลยุทธ์ใน การเข้าพบ
และเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพข้อมูลที่ควรเก็บบันทึก เช่น ชื่ออายุ อาชีพรายได้
ฯลฯ ปัจจุบัน ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีช่วยให้การเก็บรวบรวมข้อมูลง่ายและสะดวกในการค้นพบ
เช่น การเก็บไว้ในคอมพิวเตอร์
หรือทำเป็นการ์ดก็ได้ประหยัดทั้งเวลาและเนื้อที่ในการจัดเก็บ
ข้อมูลที่ควรเก็บบันทึกมี ดังต่อไปนี้
1) ข้อมูลของผู้มุ่งหวังที่เป็นผู้บริโภค (Final
Consumer)
1. ชื่อ ที่อยู่ของผู้มุ่งหวัง/ลูกค้าเก่า ทั้งที่ทำงานและที่บ้าน
เบอร์โทรศัพท์
2. อายุ เพศ
3. ประเภทของลูกค้า เช่น ลูกค้าประจำ ลูกค้าใหม่
ลูกค้าเก่า เป็นต้น
4. อาชีพและรายได้โดยประมาณ
5. การศึกษา
6. วัน เดือน ปีเกิด
7. สถานภาพการสมรส
8. งานอดิเรก
9. ศาลนา
10. ความสนใจสวนตัว/รสนิยม
11. สังคมสมาชิกชมรมสมาชิกลมาคม
12. อุปนิสัยส่วนตัว
13 พฤตกรรมการชื้อ ซื้อเป็นเวลา ซื้อเมื่ออยากซื้อ ฯลฯ
2) ข้อมูลผู้มุ่งหวังที่เป็นธุรกิจ (Business
& Marketing)
1. ชื่อกิจการที่ตั้ง เบอร์โทรศัพท์
2. ประเภทของธุรกิจ เช่น เป็นตัวแทน ค้าปลีก
ค้าส่ง
3. ผู้จัดซื้อ
4. ผู้มีอิทธิพลในการจัดซื้อ ควรระบุซื่อ
ตำแหน่ง
5. เวลาที่เหมาะสมในการเข้าพบ
6. ประชาสัมพันธ์หรือเลขานุการ
7. วัตถุประสงค์ในการเข้าเยี่ยมหรือเข้าพบ
(แต่ละครั้งอาจไม่เหมือนกัน)
8. วัตถุประสงค์ในการซื้อ ฯลฯ
รูปแบบการแสนอขาย
1) การเสนอขายแบบความจำ (Standard
Memorized Presentation)
เป็นรูปแบบการเสนอเตรียมคำที่จะใช้ในการเสนอขายไว้!เรียบร้อยแล้ว
พนักงานขายต้องจำให้ได้แล้วใช้เสนอ ขายกับผู้มุ่งหวัง
ซึ่งรูปแบบนี้มีทั้งข้อดีและข้อจำกัดดังต่อไปนี้
ข้อดี คือ
1. เป็นรูปแบบที่เหมาะสมกับพนักงานขายหน้าใหม่ ซึ่งช่วยให้เริ่มต้นงานได้ดี
2. ถ้าจำรูปแบบได้หมด โอกาสที่จะหลงลืมจุดสำคัญของสินค้าจะไม่เกิดขึ้น
3. เป็นรูปแบบที่เขียนขึ้นและใช้มาแล้วจากผู้มีประสบการณ์
4. พนักงานขายเตรียมตอบข้อโต้แย้งได้ล่วงหน้า
ข้อจำกัด
คือ
1. เป็นรูปแบบที่ไม่สามารถยืดหยุ่นหรือปรับให้เข้ากับเหตุการณ์เฉพาะหน้าได้
2. ไม่สามารถจะนำไปใช้กับลูกค้าประจำได้
3. พนักงานขายได้มีโอกาสได้ใช้ความคิดสร้างสรรค์
2) การเสนอขายแบบโครงร่าง (Outline
Presentation) วิธีที่พนักงานขายของกำหนดหัวข้อในการเสนอขายเองหลัง
จากศึกษารายละเอียดสินค้าของกิจการและผู้มุ่ง'หวังแล้วว่า
ควรจะพูดเรืองใดก่อน-หลัง ซึ่งรูปแบบนี้มีทั้งข้อดีและข้อจำกัดดังต่อไปนี้
ข้อดี
คือ
1. มีความยืดหยุ่นในการปฏิบัติงาน
2. มีความเป็นธรรมชาติในการเสนอขาย
3. พนักงานขายได้ใช้ความคิดสร้างสรรค์อย่างเต็มที่
ข้อจำกัด
คือ
1. พนักงานขายอาจหลงลืมจุดขายบางจุดได้
2. พนักงานขายต้องมีประสบการณ์
3) การเสนอขายตามแผน (Program Presentation)
รูปแบบนี้เหมาะกันสินค้าที่ยุ่งยากซับช้อน สินค้า/บริการรายใหม่ ๆ
หรือสินค้าที่ต้องมีการประมูล ขายเครื่องจักรให้กับโรงงาน อุตสาหกรรม
หรือประมูลการสร้างอาคาร ซึ่งพนักงานขายจึงควรมีการกำหนดขั้นตอน คำพูด การเสนอขาย
ใน 2 รูปแบบนี้อาจใช้กับลูกค้าเก่าหรือใหม่ก็ได้
เพราะโอกาสที่จะซื้อซ้ำมีน้อยมาก ถ้ามีการชื้อซ้ำในลูกค้าราย
เดิมก็จะไม่ใช่ในเวลาใกล้เคียงกัน ซึ่งรูปแบบนี้มี'ทั้งข้อดีและข้อเสีย
ข้อดี
คือ
1. การดำเนินการเป็นไปตามธรรมชาติ ไม่จำเป็นต้องเร่งรัดผู้มุ่งหวัง
2. ช่วยให้พนักงานขายเครียดน้อยลง
ข้อจำกัด
คือ
1. พนักงานขายต้องมีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี
2. ต้องใช้เวลามากกว่าวิธีอื่น ๆ
แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง
1. ลูกค้าเก่า เป็นแหล่งข้อมูลที่มีคุณภาพมากกว่าแหล่งอื่น
เพราะลูกค้าเก่าย่อมเป็นผู้สร้างความเชื่อมั่น
2. เพื่อนพนักงานขายด้วยกัน อาจจะเป็นเพื่อนภายในกิจการหรือต่างกิจการ
สามารถนำรายชื่อลูกค้ามาแลกเปลี่ยนก้นได้
3. ศูนย์อิทธิ์พลประจำท้องถิ่น ในสังคมไทยการรวมกลุ่มค่อมข้างจะแน่นแฟ้น
และการได้ ความเคารพต่อผู้อาวุโส พนักงานขายสามารถขอความร่วมมือเกี่ยวกับข้อมูลของผู้มุ่งหวังได้
4. สิ่งพิมพ์ต่าง ๆ เช่น หนังสือประวัติ
วารสารของหน่วยงาน หนังสือรอรุ่นฯลฯ ลงพิมพ์เหล่านั้น
พนักงานขายสามารทใช้เจาะกลุ่มผู้มุ่งหวังได้
5. จากภายในกิจการเอง เช่นประวัติลูกค้าเก่า
6. สมาคมหรือชมรมทีผู้มุ่งหวังเป็นสมาชิกอยู่ รายละเอียดส่วนตัวของสมาชิกไว้
แบบฝึกหัดท้ายบทที่ 2
1.
ข้อใดหมายถึง “วิธีนี้เหมาะกับลูกค้าเก่าที่ต้องการไปเยี่ยมเยียนหรือนำเสนอสินค้าตัวใหม่
ห'รีอลูกค้ามีจำนวนมากอาจจะใช้วิธีการเยี่ยมเยียนทางโทรศัพท์
เพื่อไห้ลูกค้าได้รับการติดต่อ อย่างสม่ำเสมอ”
ก. การใช้โทรศัพท์
ข. การใช้จดหมาย
ค. การนัดหมายด้วยบุคคลที่สาม
ง. การนัดหมายด้วยเอง
2.
ข้อใดหมายถึง “วิธีนี้พนักงานสามารกให้รายละเอียดข้อมูลของสินค้าได้แก่ไม่ใช่ทั้งหมด ควรให้ลูกค้าสงสัยแล้วพนักงานขายนัดหมายจะตามไปให้ข้อมูลเพิ่มเติมด้วยตัวเอง”
ก. การใช้โทรศัพท์
ข. การใช้จดหมาย
ค. การนัดหมายด้วยบุคคลที่สาม
ง. การนัดหมายด้วยเอง
3.
ข้อใดหมายถึง “วิธีนี้ขอความช่วยเหลือจากเพื่อน ญาติพี่น้อง เพราะเป็นคนสนิท
กับผู้มุ่งหวังอยู่ก่อนแล้ว”
ก. การใช้โทรศัพท์
ข. การใช้จดหมาย
ค. การนัดหมายด้วยบุคคลที่สาม
ง. การนัดหมายด้วยเอง
4.
ข้อใดหมายถึง “เป็นการไปพบผู้มุ่งหวังเสนอขายที่
โอกาสก็ทำการเสนอขายนัดหมายได้ทันที”
ก. การใช้โทรศัพท์
ข. การใช้จดหมาย
ค. การนัดหมายด้วยบุคคลที่สาม
ง. การนัดหมายด้วยเอง
5.
“ประโยชน์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ” มีกี่ข้อ
ก. 4
ข. 5
ค. 6
ง. 7
6.
“การแสนอขาย” มีกี่รูปแบบ
ก. 1
ข. 2
ค. 3
ง. 4
7.
ข้อใดหมายถึง “การเตรียมคำพูดขาย”
ก. Sales Talk
ข. Audio Visual
Aids in Selling
ค. Meeting
Objections
ง. Closing
the Sales
8.
ข้อใดหมายถึง “เตรียมรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์”
ก. Sales Talk
ข. Audio
Visual Aids in Selling
ค. Meeting
Objections
ง. Closing
the Sales
9.
ข้อใดหมายถึง “เตรียมอุปกรณ์ที่ช่วยในการขาย”
ก. Sales Talk
ข. Audio
Visual Aids in Selling
ค. Meeting
Objections
ง. Closing
the Sales
10.
ข้อใดหมายถึง “เตรียมปิดการขาย”
ก. Sales Talk
ข. Audio
Visual Aids in Selling
ค. Meeting
Objections
ง. Closing
the Sales
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น